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4、采购相关人员。即在政府采购过程中进行中介、参与评标或谈判的有关人员。也包括提供有关信息的机构和人员;1、 寻找并识别目标顾客。销售人员必须首先寻找自己的销售对象--目标顾客。哪些消费者能够成为自己的目标顾客?这取决于销售人员的识别能力。识别有误,会使销售的成功率下降。所以准确寻找和识别顾客应当是销售人员的基本功。替代产品是指基本用途相同的产品。替代产品价格策略即指营销企业有意识地安排本企业消费替代性产品间的价格比例,用以实现某种营销目标。mg摆脱游戏网站是多少另一个问题是商品运往其国外的子公司时,总公司应如何确定内部转移价格。如果总公司向子公司索价太高,结果就要支付更高的关税,尽管它可能在外国支付的所得税较少。如果售价太低,公司就会被指控倾销。公司用低于国内市场价格在国外市场销售同一产品的这种做法称为倾销。如果倾销指控成立,就将被征收反倾销税。各国政府都在严防舞弊现象发生,常常迫使公司以正常交易价格,即与其他竞争者相同或相似的产品价格销售。

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了解竞争者的知识和了解企业自身同样重要,“知己知彼,百战不殆”。销售人员不仅要了解自己的企业优势在哪里,更重要的是要了解自己的企业比竞争对手强在哪里,弱在哪里。只有这样才能在向顾客推销产品时扬长避短,充分展示企业和产品的竞争优势。同时对行业总体情况及发展变化趋势的了解也是十分重要的,这能使销售人员在推销产品时给顾客以更强的信任感和说服力。2. 善于辞令。语言是销售人员最基本的销售工具,所以销售人员必须熟练掌握各种语言技巧,充分发挥语言对顾客的影响力。具体来讲,一是要在各种场合下寻找到便于接近对方的话题;二是在谈话中要能牢牢把握交谈的方向并使之逐渐转入销售活动的正题;三是善于运用适当的词句和语调使对方感到亲切自然;四是对顾客的不同意见不轻易反驳,而是在鼓励顾客发表意见的同时耐心地进行说服诱导。网上广告具有覆盖广、成本低、全天候、易修改、互动性和针对性强等优点,可以利用页面广告、搜索引擎加注、电子杂志、专题论坛、电子邮件、专用或租用服务器等方式发布。适当的网上广告策划是利用好网上广告的重要条件。mg摆脱游戏网站是多少服务产品的特殊性决定了其销售过程及消费行为等都必然与有形产品的销售过程和消费行为有很大的区别。服务营销就是一门讨论如何有效开展无形服务的营销活动的学科。其研究的内容不仅包括纯粹无形服务的营销过程,也包括与有形产品组合起来向消费者提供的无形服务部分的营销活动。

世界人口的增长呈现出极端不平衡。发达国家的人口出生率下降,人口甚至出现负增长,导致这些国家市场需求呈缓慢增长,有的甚至开始萎缩。例如,欧洲儿童数量的减少,给以儿童市场为目标顾客的企业造成威胁,却因为年轻夫妇有更多的闲暇和收入用于旅游和娱乐,为另一些行业带来佳音。世界人口的80%在发展中国家,而且人口增长最快的往往是那些落后、欠发达的国家。贫穷问题困扰着这些国家的人民,在人口呈几何级数上升的同时,消费者的购买力并没有提高多少,市场需求层次较低,以追求基本需求的满足为主。世界人口的过度膨胀给有限的地球资源带来巨大的压力,由此,可持续发展战略的研究为市场营销提出了新的课题。2.交融性。广告的主要作用是促进企业产品的销售和市场环境的改善,但是这个目标还会受到其他许多因素的影响,如价格、产品质量、企业的竞争环境等等,这些因素相互交融在一起,成为推动企业产品销售和企业形象提高的合力。(二)间接传播。由于是通过传播媒体进行宣传,广告主同广告的接受者并不直接见面。所以广告的内容和形式对于广告的宣传效果就会产生很大影响。差异性市场营销策略的优点很明显,企业同时为多个细分市场服务,有较高的适应能力和应变能力,经营风险也得到分散和减少;由于针对消费者的特色开展营销,能够更好地满足市场深层次的需求,从而有利于市场的发掘、提高销售总量。这种策略的不足在于目标市场多,经营品种多,管理复杂,成本大,还可能引起企业经营资源和注意力分散,顾此失彼。

交换是市场营销活动的核心。人们实际上可以通过四种方式获得他所需要的东西:一是自行生产,获得自己的劳动所得;二是强行索取,不需要向对方支付任何代价;三是向人乞讨,同样无需作出任何让渡;四是进行交换,以一定的利益让渡从对方获得相当价值产品或满足。市场营销活动仅是围绕第四种方式进行的。从交换实现的必要条件来看,必须满足以下几条:网络营销只需设立一个虚拟商场(由一台网络服务器承担)或一个虚拟商店(由一个主页承担并将它联到租用的网络服务器)就可以了,企业所要推销的商品将其外型、性能、用途、价格、售后服务等信息都存储在网络服务器内。传统的店面租金相当昂贵,特别是黄金地段那更是寸土如寸金,而购置一台联网服务器设备的费用要低得多。“虚拟铺面”中摆放多少商品几乎没有限制,而且经营方式也很灵活,既可以做批发商,也可以做零售商。亚马逊(Amazon)是全球最大的网上书店,经营的图书达100多万种,若把这些书上在传统书店里展示,几乎是不可想象的,面积将会十分巨大。传统商家为压低进货成本,往往采用批量进货,这不仅会带来相当大的资金压力和经营风险,而且库存商品的盘点、存放、保管、养护等各个环节都需要人力、物力和财力;而虚拟商场没有实物库存,可节约仓储开支。 虚拟商场同时兼备了促销功能,其“货架”上的商品同时又是广告宣传的样品,经营者节省广告费用。另外,厂商营销人员减少、纸广告资料的减少均可降低营销成本。产品差异指同一行业中不同企业同类产品的差异程度,这种差异在许多产品上均有表现,它应该是消费者所能够察觉的,代表着企业努力追求的品牌、顾客忠诚度上优势。产品差异使各企业的产品有不同特色而互相区别,和企业竞争实力的大小高度相关。传统的营销沟通方法中,在大众媒体上的广告投放量比较大。但是进入80年代以后,大众传播媒体的费用逐年上升,广告主一开始仍坚持在大众传播媒体上的高投入,可是结果却令他们失望——高成本的投入并没有达到预期的效果。在广告界,尚无一种被公认的能测定品牌的认知与实际消费行为的差距的方法,而且广告界对广告效果的测定也仅限于广告的认知度和偏好度等方面。另一方面,产品同质化带来的价格战使利润率下降,这又使得广告主的广告资金投入受到限制。

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